創(chuàng)業(yè)公司如何才能賺到更多的錢？

有讀者問我，創(chuàng)業(yè)公司如何才能賺到更多的錢？我說，想要賺到更多的錢，首先你要知道，作為一家企業(yè)，到底能夠賺到哪些錢。一家企業(yè)能賺到的錢，通常有四種。

1、今天的錢。

2、昨天的錢。

3、明天的錢。

4、后天的錢。 

我們一個(gè)一個(gè)來說。

1、今天的錢

今天的錢，是最直接的錢，就是你把自己的產(chǎn)品賣給客戶所能賺到的錢。

在公司里，市場和銷售部門負(fù)責(zé)賺今天的錢。

對應(yīng)到具體的崗位，就是銷售。

銷售要懂客戶，懂客戶的需求。如果客戶是企業(yè)，還要懂客戶的決策流程。

銷售也要懂自己的產(chǎn)品。

但如果是高科技企業(yè)，比如你研發(fā)芯片，一般銷售團(tuán)隊(duì)里還要配一個(gè)技術(shù)專家，負(fù)責(zé)向甲方解釋專業(yè)的技術(shù)問題。

想要賺到今天的錢，就要不斷思考和訓(xùn)練：

如何一眼洞察用戶的需求，賣出產(chǎn)品？

如何經(jīng)過艱苦卓絕的談判，最終成單？

如何搶占人人覬覦的市場，開疆拓土？

強(qiáng)大的銷售，能保證賺到今天的錢。

阿里的地推鐵軍，是這樣培訓(xùn)銷售的：

6點(diǎn)起床。7點(diǎn)晨會(huì)。7點(diǎn)半出門。每天8次陌生拜訪。晚上8點(diǎn)回來開總結(jié)會(huì)。10點(diǎn)熄燈。

然后，連續(xù)三個(gè)月。

能扛下來的，一定是真正的虎狼之師。

2、昨天的錢

昨天的錢，是你已經(jīng)收到的錢。

但是很多時(shí)候你收到了錢，還沒有向客戶交付對等的服務(wù)。

在公司里，支持和服務(wù)部門負(fù)責(zé)賺昨天的錢。

對應(yīng)到具體的崗位，就是售后、技術(shù)支持工程師等。

比如很多IT公司，賣出去設(shè)備、軟件之后，還需要提供一兩年的免費(fèi)服務(wù)。

我曾經(jīng)在微軟就是技術(shù)支持工程師，負(fù)責(zé)幫客戶解決使用產(chǎn)品過程中遇到的一切問題。

想要賺好昨天的錢，就要不斷思考：

賣出去的產(chǎn)品，有沒有用戶投訴？

承諾過的服務(wù)，有沒有完全交付？

用戶提的需求，有沒有很好響應(yīng)？

一件東西賣出去并沒有結(jié)束，只是剛剛開始，后面還需要完整的交付。

如果服務(wù)不好，昨天賺到的錢會(huì)跑，已經(jīng)煮熟的鴨子會(huì)飛。

3、明天的錢

明天的錢，就是近一兩年能賺到的錢。

你的產(chǎn)品需要不斷改進(jìn)、迭代、被開發(fā)出來，不斷滿足用戶變化的需求。

在公司里，研發(fā)部門負(fù)責(zé)賺明天的錢。

對應(yīng)到具體的崗位，就是產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)工程師、測試工程師等等。

想要賺到明天的錢，就要不斷思考：

能不能把美好的想法，變成真切的現(xiàn)實(shí)？

能不能把抽象的理論，變成落地的實(shí)踐？

能不能把畫好的圖紙，變成聳立的大樓？

他們今天敲的一行行代碼，可能就是明天的一桶桶黃金。

研發(fā)工程師，需要高超的水平，頑強(qiáng)的毅力，充沛的體力。

4、后天的錢

后天的錢，是你幾年之后能賺到的錢。

幾年之后的市場環(huán)境可能跟今天大不一樣，所以提前就要做好準(zhǔn)備，始終具備領(lǐng)先于別人的基礎(chǔ)能力。

華為提前10年研發(fā)5G技術(shù)，就是為了賺后天的錢。

在公司里，研究部門負(fù)責(zé)賺后天的錢。

對應(yīng)到具體的崗位，就是科學(xué)家。

科學(xué)家，比工程師又往深處走了一步。他們做的事情，都是基礎(chǔ)研究。

比如：一滴水滴進(jìn)池塘，波紋會(huì)以什么樣的規(guī)律擴(kuò)散？

這滴水引起的波紋，會(huì)擴(kuò)散多久？

如果加個(gè)干擾項(xiàng)進(jìn)去，那么波紋擴(kuò)散會(huì)有怎樣的改變？

是不是匪夷所思？

是的。但是他們就整天研究這些問題。

科學(xué)家的腦海里，是我們無法想象的世界。科學(xué)家們研究的，都是最基礎(chǔ)的數(shù)學(xué)、物理學(xué)等等。為什么？

科學(xué)家研究的這些問題，也許不直接創(chuàng)造任何實(shí)際產(chǎn)品，但是這些理論和技術(shù)，是對世界規(guī)律性的理解，也是對最底層事物的顛覆。

你也不知道哪天，這些理論就改變了世界。

一個(gè)基礎(chǔ)技術(shù)的進(jìn)步，可能會(huì)帶動(dòng)未來10年甚至20年的變革。

比如互聯(lián)網(wǎng)，比如5G。

人類歷史上，有個(gè)著名的企業(yè)實(shí)驗(yàn)室：貝爾實(shí)驗(yàn)室。它在20世紀(jì)，創(chuàng)造出無數(shù)令人驚訝的突破。傳真、有聲電影、大規(guī)模集成電路、移動(dòng)電話用的蜂窩網(wǎng)絡(luò)、甚至C語言等等。

在今天的21世紀(jì)，微軟在全球有四個(gè)實(shí)驗(yàn)室。華為也有自己著名的“2012實(shí)驗(yàn)室”。他們都是要通過科技創(chuàng)新，更好地賺到后天的錢。

5、回到一開始的問題，創(chuàng)業(yè)公司如何才能賺到更多的錢？

創(chuàng)業(yè)公司想要活下去，最基本的，你要能夠賺到今天和昨天的錢。

賣出去產(chǎn)品、服務(wù)好客戶、做好售后和交付。

想要賺到更多錢，那么你至少要能賺到明天的錢。

黃旭老師分享過一個(gè)案例。

他曾經(jīng)投了一家跨境電商公司，叫安克。 

有一次，在投資年會(huì)的論壇上，黃旭老師作為主持人，和4家公司的CEO進(jìn)行互動(dòng)。其中一個(gè)話題就是聊聊他們?nèi)司鶢I業(yè)收入，即公司全年?duì)I收除以員工總?cè)藬?shù)。

其他3家公司的人均介于30萬到50萬之間，而安克能做到人均380萬，非常夸張。

黃旭老師就問這家公司的創(chuàng)始人，你們怎么這么厲害，是怎么做到的？

創(chuàng)始人說，這不算什么，其實(shí)我們只需要一半的人，就能完成今年的業(yè)績。

換句話說，他們?nèi)司蔬€可以再翻一倍。

黃旭老師問他，那你為什么還要招這么多人呢？ 

他說，因?yàn)槲覀冞€需要另一半的人，去做明年和后年的事呀。

比如他們當(dāng)時(shí)有個(gè)100多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一分錢業(yè)績都不產(chǎn)生，他們在做明年和后年的事情。

這100多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，就是在賺明天的錢。

很多人只顧著賺今天的錢，忘了明天的，更不知道還有后天的。

我之前參加了一次騰訊的大會(huì)，訪談了幾家私域流量做得很好的企業(yè)。

比如，寶龍集團(tuán)。一家商業(yè)地產(chǎn)公司。

寶龍集團(tuán)的聯(lián)席總裁陳德力說，疫情期間，在微信小程序里做直播帶貨。當(dāng)線下零售受到重創(chuàng)，大家都坐在沙發(fā)里見證歷史的情況下，寶龍的直播，銷量居然達(dá)到了線下實(shí)體商業(yè)平常的7倍。

我聽完非常感興趣。連忙問：哦，你們是怎么做到的？

陳德力總和我透露，這是因?yàn)?，他們在過去2-3年，一直在運(yùn)營自己的APP，勤勤懇懇地把線下用戶，遷移到APP里。大概有百萬以上的規(guī)模吧。突然遇到疫情，寶龍集團(tuán)把這個(gè)巨大的用戶中臺，開放給了微信小程序，所以一下子吸引了很多用戶。

我聽完，略微有點(diǎn)失望。原來不是在疫情期間，用點(diǎn)金之手，扭轉(zhuǎn)乾坤。原來只是2-3年勤奮耕耘的自然結(jié)果。

再比如，瀘州老窖。一家著名的白酒企業(yè)。

瀘州老窖CIO蘇王輝說，他們疫情期間發(fā)展得也很好。

為什么？因?yàn)閷?shí)施了會(huì)員制，所以和用戶之間建立了更短的連接，觸達(dá)率、復(fù)購率、連帶率，都有很大的提升。

怎么做到的？我問。

蘇王輝說，因?yàn)槲覀儙啄昵?，就開始推進(jìn)“一物一碼”的建設(shè)，瓶、箱、盒、蓋以及物流，五碼關(guān)聯(lián)，除了解決渠道串貨問題，產(chǎn)品溯源問題，還用各種活動(dòng)激發(fā)了用戶掃碼加入會(huì)員?，F(xiàn)在這個(gè)會(huì)員數(shù)，已經(jīng)是個(gè)龐大的數(shù)字。我們在疫情期間，很好地使用了會(huì)員體系這個(gè)資產(chǎn)而已。

這也不是“一下子”獲得爆發(fā)式增長的故事。只是提前很長時(shí)間做好鋪墊。

他們的增長，不是在疫情期間做了什么，而是在疫情之前的好幾年，做對了什么。

他們僅著眼于賺昨天和今天的錢，還一直在為賺明天的錢做準(zhǔn)備。這就是吃三塊肉。

嘴里吃一塊，筷子夾一塊，盯著碗里一塊。永遠(yuǎn)為未來做準(zhǔn)備。

最后的話

企業(yè)能賺到的錢，通常有四種：今天的錢、昨天的錢、明天的錢、后天的錢。創(chuàng)業(yè)公司想要活下去，最基本的，要能夠賺到今天和昨天的錢。想要活得很好，那么你至少要能賺到明天的錢。想要基業(yè)長青，那么你還要能賺到后天的錢。所以，你賺到了哪幾種？